Para quem trabalha com vendas, estar por dentro das metodologias e técnicas significa entender o que melhor se adapta ao seu modelo de negócio. E uma das técnicas que mais tem crescido e ganho adeptos por sua eficácia é a SPIN Selling.

Quer aprender o que é Spin Selling e como aplicá-lo no dia a dia da sua empresa? Então continue lendo!

O que é Spin Selling?

Esse método surgiu depois de uma vasta pesquisa sobre formas de venda e suas abordagens. E seu nome SPIN é uma sigla que faz referências a quatro tipos de perguntas que devem ser feitas para o seu lead durante uma venda: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.

Como aplicar o Spin Selling

O importante ao aplicar o Spin Selling é não ser engessado. O prospect deve sentir que está em uma conversa ao invés de um roteiro fixo e rígido.

A seguir, vamos nos aprofundar em cada uma das etapas do Spin Selling, com sugestões de perguntas para cada uma.

‘S’ de Situação

O ‘S’ de Situação implica em entender quem é seu cliente e identificar se ele se encaixa no perfil que você pode atender. É neste papo inicial que você gera empatia com o lead e coleta fatos e dados sobre a sua situação. O objetivo é entender o contexto dele e perceber alguns problemas enfrentados.

Por exemplo, você pode fazer perguntas mais genéricas como: Qual o seu cargo? A quanto tempo está na empresa? Se ele que toma as decisões de compra? Assim como perguntas mais específicas da área dele.Como Quais ferramentas ele utiliza no dia-a dia? Como ele monitora o desempenho da equipe ou quais canais a empresa utiliza para se comunicar com o cliente.

Mas lembre-se: antes desta reunião, não se esqueça de realizar a pesquisa prévia sobre o produto ou serviço e o segmento que ele atua para não deixá-lo aborrecido com perguntas demais.

‘P’ de Problema

O ‘P’ de Problema: significa fazer seu cliente perceber qual o problema que o levou até você. Neste ponto comece a fazer perguntas sobre os problemas das situações descritas. Isso irá encorajar o prospect a identificar um problema que talvez ele nem tenha percebido. Foque na dor e deixe o cliente falar.

Nesta fase utilize expressões como “onde”, “quando”, “quem”, “com que frequência” e “o que acontece se/quando”, como por exemplo: “Quais os principais problemas você encontra ao fazer determinada ação?” ou “Como sua empresa contorna esse problema quando ele surge?”

Dessa forma, você conseguirá se aprofundar para entender como a situação atual do cliente está gerando aquele problema, o que facilita a aplicação das perguntas de implicação.

‘I’ de Implicação

O ‘I’ de Implicação é o momento em que o prospect começa a reagir sobre o problema descoberto. O objetivo é ajudá-lo a identificar, por meio das suas perguntas, quais as consequências e impactos negativos no negócio dele, caso ele não faça nada para contornar o problema atual.

As perguntas de implicações são feitas com base no que você ouviu previamente. Entretanto, para que ele considere sua solução, ele precisa ter certeza do quão sério é o problema. Por isso, uma boa prática é trazer exemplos de casos semelhantes aos dele.

Você pode perguntas coisas como: Se você não está gerando leads qualificados, qual o impacto disso para o seu time de vendas? Você já pensou no impacto negativo de não conhecer bem o seu público na hora de mostrar seu produto? E a pergunta matadora: “Como você pretende resolver este problema, caso nossa conversa não evolua?”

Apenas quando o cliente perceber o impacto negativo sobre a falta de uma solução e as consequências ao negócio é que ele criará o senso de urgência para mudar e solucionar a dor.

‘N’ de Necessidade

Por fim, as perguntas do ‘N’ de Necessidade. Agora é o momento em que seu cliente vai perceber que precisa de você. Na pergunta de implicação ele já entendeu que você pode ajudar e nesse momento enxerga todos os benefícios que você consegue entregar. Por isso esse tipo de pergunta precisa trazer impacto e emoções positivas.

Incentive o seu prospect a imaginar o que seria diferente se ele não tivesse o problema atual. Caso seja bem feita o resultado é que o próprio prospect irá se convencer sozinho que precisa desta solução.

Alguns exemplos de perguntas são: Como você acredita que poderia ser este processo na sua empresa? Como seria se você tivesse um aumento no índice de respostas? O que acontece se nós conseguirmos aumentar suas vendas em 25%? e entre outras.

Um ponto de atenção aqui é garantir que você faça as perguntas de necessidade antes de descrever a sua solução, Assim você vai aumentando aos poucos as expectativas dele e o no final o cliente estará ansioso para saber o que você pode fazer por ele.

Conclusão

O sucesso do Spin Selling é que com perguntas, você vende para o interlocutor sem aquela forma engessada e de roteiro fixo. A chave aqui é o diálogo. Faça as perguntas certas nos momentos certos e boas vendas.

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