Por muitas vezes nos deparamos no tempo perdido que dedicamos a uma negociação de algo que estamos vendendo, pensamos: O que fiz de errado? Estava tudo certo? Meu produto ou serviço supria a necessidade do cliente? Irei falar aqui sobre como identificar qual a pessoa certa para vender, qual o “indivíduo de mudança”.
É certo que identificar para quem está vendendo o ajudará muito nesse processo, ou seja, analisar o perfil da empresa alvo e os papéis que seus colaboradores desempenham nela fará do seu objetivo um caminho mais curto.
Primeiro passo é identificar quem na organização é o responsável por resolver o problema ou “dor” que o seu produto ou serviço poderá resolver, nem sempre essa pessoa é a que irá definir a compra mas ela será seu parceiro para finalizar o processo.
Identifique quem realmente tem o potencial de interesse e compra do produto e quem é aquele que apenas quer conhecê-lo. Logo nas primeiras conversas já se nota diferenças analisando o perfil ideal do cliente, você monta esse perfil através dos clientes que já possui e os relacionamentos e negociações que o fizeram concluir com sucesso a venda.
Saber dessa pessoa se você foi a primeira opção dela, ou segunda, ou terceira, é importante pois deverá identificar nela se o motivo da procura pela seu produto ou serviço foi para efeito de oferta comparativa ou ele ainda não achou um custo benefício ideal para empresa dele.
Certas informações serão cruciais para o sucesso, encontre o perfil da empresa, trace o organograma, a cultura de trabalho e as pessoas de influência. Dentro da organização existem diversos perfis que devem ser identificados e lidar com eles de formas diferentes.
Cada usuário é um influenciador, na qual a opinião dele é importante, mesmo que de forma indireta no uso do produto ou serviço. Também existe o ‘tomador de decisões técnicas’ que tomam decisão qual produto ou serviço se adequa melhor a necessidade da empresa e o ‘tomador de decisões de negócios’ que de uma forma geral analisa o quão e necessário é a aquisição da compra.
E o mais importante de todos, o “indivíduo de mudança“, indivíduo que tem não só poder de decisão mas tem visão de potencial nas mudanças, aquelas que fazem acontecer e são motivadas naturalmente a mudança positiva para a organização, conseguem calcular riscos e tem poderes de fazê-los acontecer, quando você o identifica sua caminhada para o sucesso se torna mais curta.
Descubra quem é o indivíduo de mudança e boas Vendas!
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Até a próxima!
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