Quem trabalha na área de vendas sabe que não é fácil conquistar o consumidor. Independentemente do motivo da resistência do cliente, cabe ao vendedor encontrar maneiras de “seduzir” o comprador com trejeitos e palavras que chamem a atenção. Para isso, utiliza-se muito o Script de Vendas e se engana quem pensa que ele não é uma ferramenta segura.
O Script de Vendas se tornou um meio para buscar melhores resultados de forma mais rápida, ao mesmo tempo que, leva confiança no discurso de vendas para o cliente.
Sabemos que os vendedores precisam se lembrar de muitos detalhes na hora de apresentar um produto, fora outras questões de vida pessoal, então o Script de Vendas entra como um roteiro a ser seguido sobre o que falar, quando falar e para quem falar.
É importante ressaltar que não depende apenas do Script de Vendas para que o consumidor seja totalmente convencido. O vendedor precisa ter “jogo de cintura” através de técnicas de vendas e, algumas vezes, se utilizar do improviso, mas deixando sempre em mente que este recurso é exceção e não regra.
Como criar um Script de Vendas?
Conheça bem seu produto
Isso parece um pouco óbvio de se dizer, mas, infelizmente, muitos vendedores não sabem o que estão ofertando. Isso pode ser interpretado de uma maneira muito negativa pelo consumidor, visto que o mesmo pode fazer uma pergunta e o vendedor não conseguir responder por falta de conhecimento.
Entenda seu cliente
Qual persona que está buscando? Como ela se identifica? A faixa etária? Conhecimento técnico? Essas perguntas necessitam ser bem respondidas justamente para que não haja perigo de abordar o consumidor errado e causar algum constrangimento para ele.
Defina em qual etapa do funil de vendas você irá abordá-lo
É importante ter em mente que, cada etapa do funil de vendas exige uma abordagem diferente do Script de Vendas.
Por exemplo, se você abordar o cliente através do e-mail, é necessário que tenha todas as informações necessárias para responder quaisquer dúvidas primárias que possam surgir e fazer com que ele entre em contato com você para dar andamento no processo.
Caso você já esteja no fundo do funil, já torna-se necessária uma abordagem mais diretiva, pois o cliente escolheu a sua marca, agora só falta você convencê-lo a comprar.
Crie o Script de Vendas com quem já tem mais experiência de casa
Por muitas vezes, funcionários que possuem mais tempo na empresa conhecem melhor as maneiras de abordar seus clientes, além de conhecer muito bem o produto. Desta forma, uma estratégia para preparar o Script (ou os Scripts, caso deseje ter mais de um) é reunir as informações que cada um desses funcionários conhece em forma de texto.
Assim, cada um contribui em uma etapa para que no final, o Script de Vendas tenha a cara da empresa e como ela quer ser vista pelo comprador.
É importante estar ciente de que o Script de Vendas deve ser atualizado de tempos em tempos, afinal, o consumidor muda e suas necessidades também. Sempre mantenha o roteiro atualizado para novas perguntas que surgirem e treine o que vai dizer para que cada vez mais soe de forma natural.
Por fim, o Script de Vendas não precisa ser algo engessado, a ideia é ter ele como um apoio ou roteiro para que o vendedor não se esqueça de falar itens importantes. Estimule e cobre sua equipe a utilizar essa ferramenta, pois, além de impulsionar as vendas, um script de vendas bem estruturado ajuda a alinhar o discurso da sua equipe comercial, trazendo mais autoridade, credibilidade e valor para a marca.
Lembre-se, para ter um atendimento eficiente, que ajude a criar estratégias para alavancar as vendas, é importante utilizar ferramentas on-line que agilizem todos os trabalhos. Nesse sentido, uma excelente opção é o Acelerato, sistema de gestão de processos e estratégias, que também viabiliza um atendimento qualificado a partir de qualquer lugar e a qualquer momento.
